И помните: решения по вопросам системы дистрибуции — самые долгосрочные из всех маркетинговых решений, принимаемых компанией.
Модель дистрибуции — это определенная конфигурация нескольких каналов продаж, которые использует компания, чтобы ее товар дошел до конечного потребителя.
включала в себя подробную инструкцию для них о том, что надо делать в каждом типе точек, презентацию продукции и дополнительные трейд-маркетинговые мероприятия, способствующие увеличению продаж в рознице.
Совместно с дистрибуторами была определена потребительская ценность продукции
Весь сторонний ассортимент подвергся АВС-анализу1 для выявления позиций, от работы с которыми можно отказаться без потери клиенто
Маркетинговые акции зачастую дают лишь краткосрочное преимущество.
Если клиент поставщика — допустим, региональный дистрибутор — перепродает товар в несетевую розницу, то каждый из магазинов также будет для поставщика каналом, но уже второго уровня. Как же определить, через какие каналы могут производиться самые крупные и самые выгодные (маржинальные) продажи?
Для начала следует оценить каналы. Необходимо выявить наиболее перспективные и определить целевые объемы продаж в каждый. Наиболее часто используются такие критерии оценки каналов:
Текущие объемы продаж и/или прибыльность канала.
Уровень соответствия канала требованиям потребителей.
Управляемость (возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами).
Уровень конкуренции за работу с каналом.
Перспективность канала с точки зрения долгосрочных тенденций.
Оцените каждый канал по этим
определено в двух направлениях:
1. Выставлены плановые показатели по всем линейкам собственного ассортимента — за выполнение и перевыполнение плана менеджеры премировались по определенной шкале.
2. В качестве другой части вознаграждения выступал определенный процент от объемных показателей продаж стороннего ассортимента.
залась от части сторонних позиций, но общие объемы продаж выросли за счет ассортимента групп А и В.