Одна из очень важных и неочевидных вещей в бизнесе такова: не всегда низкая цена является самой лучшей и не всегда низкая цена порождает высокий спрос.
77. Предложение, от которого невозможно ОТказаться
Существует такое понятие — «мега offer». Оно не относится к продаже конкретных продуктов или определенных сервисов. Неважно, продаете вы информацию или рекламу. Это всегда актуально, что бы, как и где вы не продавали: в Интернете, офлайн (магазин, офис) и т. д.
«Мега offer» — это один из вариантов очень успешных продаж.
Что такое «мега offer» и для чего он нужен
Я дам формулу, согласно которой каждое ваше действие будет направлено на креатив того, что вы продаете. В ней нет ничего сложного, не надо мотивировать людей или нажимать на их «триггеры» («pain, more pain…»).
Конечно, если вы все это умеете, прекрасно. Но к «мега offer» это отношения не имеет. Он состоит из нескольких уровней, точнее говоря, из 22-х. Скорее всего, особенно, если вы — новичок, описать все 22 уровня не сможете. И это нормально.
Не надо стремиться описать все. Однако чем больше уровней будет в offer, тем интереснее описание вашего продукта или offer, сервиса, тем выше конверсия и продажи. То есть будет много плюсов, к которым каждый стремится: больше маржа, возможность брать больше денег за продукты (услуги) и т. д.
Если вы все правильно описываете, это неизбежно.
Что должно входить в такой «мега offer»?
1.«Executive summary» вашего проекта — описание вашего проекта.
2. Дополнительные «примочки» для вашего продукта (сервиса).
3.Описание доставки.
4.Доставка и внедрение.
5.Наличие продукции на складе.
6.Техническая поддержка.
7. Каталог товаров и услуг.
8.Удобства, которые вы предлагаете своим клиентам.
9.Гарантии, которые вы предлагаете клиентам.
10. Гарантия производителя.
11.Дополнительные условия.
12.Бонусы.
13.Ценообразование.
14. Качество.
15.«Погоны» — сертификаты, награждения и репутация.
16. Ценность в глазах клиента и его статус.
17.Статус и репутация ваших клиентов.
18. Social proof (тусовка).
19. Ownership experience. Это опыт или «кайф», который получает человек, купив ваш продукт.
20. Отзывы скептико.
21.Case studies.
22.Усиление спецпредложения.
Ваш offer всегда должен нести value — некую ценность. Она может быть явно выражена (то, о чем писали выше) или являться небольшой уловкой, которая, тем не менее, отлично работает в любых условиях.
75. Заработать, сохранить и приумножить
В любом бизнесе есть три основные задачи: первая — заработать деньги, вторая — сохранить их и третья — приумножить.
Я не научу вас приумножать и сохранять деньги, но поделюсь первичной информацией — как деньги заработать.
Что нужно сделать, чтобы начать зарабатывать больше денег? Для этого нужно больше продавать. А чтобы больше продавать, необходимы новые клиенты. А чтобы найти новых клиентов, надо понять, кто вам нужен.
На самом деле, все работает с точностью до наоборот: сначала нужно найти тех, кому что-то интересно, затем — то, что их интересует, а потом идти дальше.
Лишь после всего этого имеет смысл строить продажи, ваш lead generation. Соединять или строить то, что у вас есть, «переупаковывать» это, либо (что еще лучше) находить новые товары и решения для преодоления проблем вашей целевой аудитории.
67. Главные составляющие цепляющей рекламы
• сильный заголовок (заголовки)
• offer или offers
• deadline или deadlines
• конкретный призыв к действию (call to action)
• бонусы
• отзывы
• фото или картинка продукта, продавца или радостного клиента
• гарантия
• сочное обещание яркого будущего
• p.s.: дополнительная причина купить / звонить / реагировать прямо сейчас
28. Master Sales Letter — продвинутый метод
Грамотно написанное продающее письмо (Master Sales Letter) — это один из наиболее эффективных инструментов коммуникаций при продаже ваших продуктов, который может заменить вам целый отдел продаж. Благодаря качественному копирайтингу Master Sales Letter само будет продавать ваш продукт потенциальным клиентам!
Основные элементы качественного продающего письма
• Описание целевого рынка.
• Детализация проблемы и ее решение с помощью предлагаемого продукта.
• Объяснение, чем ваш продукт лучше, чем предложение конкурентов.
• Доказательства качества продукта — наличие отзывов, сертификатов, других подтверждающих фактов.
• Наличие гарантий.
• Обучение покупателя — что стоит делать и чего нужно избегать, приобретая такие продукты или сервисы.
• Внушение безотлагательности, которое побудит клиента сделать покупку прямо сейчас.
• Призыв к действию.
Написание MSL в формате письма позволит вам тщательно продумать и изложить основные элементы маркетингового сообщения компании. Возможно, с первого раза у вас не получится написать идеальное продающее письмо, но вы будете его постоянно обновлять и дополнять. Таким образом, вы сможет выкристаллизовать стратегическую цель компании, идентифицировать свои конкурентные преимущества и недостатки для более эффективного взаимодействия с клиентами.
Некоторые способы, которые смогут заставить ваш рекламный текст продавать
• основная схема «ОДП» — Offer — Deadline — Призыв к действию;
• наличие чего-то бесплатного;
• описание (лучше фото) продукта;
• правильный заголовок;
• наличие физического адреса (повышает степень доверия клиента);
• наличие телефона (лучше многоканального, еще лучше — бесплатного, и по которому отвечают 24 часа в сутки);
• наличие купона со скидкой (с отдельным заголовком, с местом для заполнения Ф. И. О., контактной информации);
• наличие бонусов;
• предложение на бесплатный аудит, консультацию или вводную сессию;
• ограничение по времени;
• рамка вокруг текста.
И обязательно протестируйте ваше письмо перед тем, как запускать массовую рассылку!
27. Direct Mail — продвинутые методы
Прямые рассылки — это один из наиболее экономичных и эффективных способов донести рекламное сообщение до потенциального клиента. Многие отмахиваются от такого рекламного инструмента, считая его спамом. Но, при правильном подходе прямые рассылки могут стать наиболее эффективным инструментом точного попадания прямо на целевого клиента.
В маркетинге есть два подхода по привлечению клиентов — «ковровые бомбардировки» и снайперский «огонь». Первый подход по карману только большим компаниям, второй — идеально подходит для мелких и средних фирм.
Стоит помнить, что Direct Mail обходится компании намного дешевле холодного звонка — благодаря экономии на заработной плате, расходах на связь и пр. При проведении эффективных прямых рассылок менеджеры по продажам будут заняты не обзвоном холодной базы, а закрытием продаж, отвечая на звонки заинтересованных клиентов.
Рассылка позволяет протестировать новые рынки с небольшими затратами, и добраться до тех потребителей, до которых нельзя дозвониться. Рассылая ХОРОШЕЕ продающее письмо, вы получаете возможность эффектно презентовать свой продукт, не встречая такого сопротивления, как при звонках по холодной базе.
Как же нужно писать письма, чтобы их прочел потенциальный клиент, заинтересовался вашим продуктом и набрал номер телефона, указанный в вашем предложении? Ведь большинство писем действительно являются спамом, они скучные и неинтересные, не говорят о выгодах для клиента, не ставят ограничений по срокам и т. п. Составление Sales Letter — это искусство, которое побуждает клиента сделать покупку именно у вас.
Самые распространенные рекламные ошибки
• шаблонные, неработающие заголовки;
• отсутствие предложения — причины, по которой клиент должен расстаться со своими кровными;
• отсутствие ограничений или слишком долгий срок на размышление перед покупкой (если вы даете неделю и больше клиенту на то, «чтобы подумать», он, скорее всего, не сделает заказ у вас);
• отсутствие отзывов клиентов;
• отсутствие гарантий;
• похожесть на конкурентов;
• концентрация на продукте, а не на выгодах для клиента;
• попытка достижения нескольких целей одновременно;
• отсутствие привлекательной истории.
Самые распространенные маркетинговые ошибки
• отсутствие механизма сбора контактов;
• использование только одного инструмента рекламы;
• отсутствие мотивации для тех, кто приводит новых клиентов;
• отсутствие программа реактивации потерянных клиентов;
• отсутствие самопиара.
20. Базовые принципы продажи через интернет
Мы продаем и товары, и услуги через интернет, и со временем у нас вывелась формула, как должен выглядеть сайт, что на нем должно быть для максимизации продаж.
Так или иначе, интернет — это важный способ и источник генерации лидов.
Что должно быть на сайте? Перечислим по пунктам:
• Название вашей компании сверху.
• Далее идет описание того, чем вы занимаетесь.
• Важно, чтобы в верхней правой части страницы также был указан ваш телефон. И чтобы он был хорошо читаем. Всегда определенному количеству людей будет удобнее сразу позвонить вам.
• Ниже — маркетинговые блоки. На более конкурентных рынках используется большее количество блоков, на менее конкурентных — меньшее. Блоки используются по тому же принципу ОДП — оффер, дедлайн, призыв к действию.
• Хорошо, когда с правой стороны страницы размещены отзывы. В идеале это должны быть видеоролики. Аудио работает хуже. Главное — отзывы должны быть яркими и закрывать самые распространенные возражения.
• Замечательно работает персонализация. Продавая, что угодно — размещайте приветствие от директора. Например: «Здравствуйте, добро пожаловать на мой сайт! Меня зовут так-то…»
• Важно, чтобы у посетителя было несколько возможностей с вами контактировать — или позвонить, или написать письмо, или пообщаться в icq, Skype и так далее.
• Очень важный момент — кнопка «Оставить заявку на звонок». Пользователь кликает на нее, и выскакивает форма, где он оставляет свое имя и телефон. Менеджер ему перезванивает, выясняет потребности и продает продукт. Такой инструмент увеличивает конверсию процентов на сорок.
• Еще одна из фишек — это ночная скидка. И скидка выходного дня. Когда наступает одиннадцать часов вечера, на сайте выскакивает сообщение: «Вы можете зафиксировать такую-то скидку на товар, оставив свои контактные данные».
• Дизайн должен быть незаметен и лишь подчеркивать сообщение вашего магазина. Сайт не должен быть слишком красивый и яркий. Мы сторонники простоты. Практика показывает, что она продает лучше.
15. Лидген, или как привлечь новых клиентов
Если вы используете только один канал рекламы и никак его не развиваете, то, естественно, эффект от такого продвижения неумолимо снижается.
Если вы не можете пока посчитать количество лидов, можно зайти с другой стороны:
1) Напишите, какой у вас на сегодняшний день средний чек.
2) Сколько вы при этом зарабатываете со среднего заказа?
3) Каков процент конверсии между теми, кто зашел в магазин, и теми, кто что-то купил?
Следует понимать, что ни один самый лучший маркетинг, ни одна самая мощная система продаж не «починит» математику вашего бизнеса. Если по формуле бизнес убыточен, то увеличение конверсии в два раза ему не поможет. Поэтому, что касается лидгена, задайтесь также вопросом: все ли ваши каналы привлечения клиентов прибыльны? То, что неприбыльно, сокращайте до нуля. Концентрируйтесь, соответственно, на том, что приносит максимальное количество денег.
9. Увеличение входящего потока клиентов
Это последний и самый сложный для рассмотрения коэффициент. Дополнительная прибыль, полученная с помощью применения техник, описанных выше, можно пустить на создание систем привлечения новых клиентов.
Использование front-end продуктов для генерации потенциальных клиентов является очень сильной стратегией, которая позволит очень сильно оторваться от конкурентов, не применяющих ее. Front-end продукт — это недорогой или вообще бесплатный продукт, который вы используете не для зарабатывания денег, а для наращивания клиентской базы, которой в свою очередь уже продаете свои основные продукты.
На сегодняшний день, прямые продажи, основанные на рекламе продукта, работают все хуже и хуже. Люди перегружены рекламой и при этом все менее охотно отдают кому-то свои деньги и время. При этом все любят халяву, и если им предложить что-то интересное и бесплатное, в обмен на их контакт, они обязательно согласятся.
Вы при этом получаете поток целевой аудитории, заинтересованный в вашей теме, то сеть клиенты уже знают о вас, они достаточно «теплые» и им можно продавать продукты или услуги намного эффективнее, чем просто людям «с улицы».
Примеры front-end продуктов: книга, диск, бесплатный семинар и т. д.
Следующий инструмент — демпинговая цена на товар. В ассортименте каждой компании есть товары, которые являются самыми ходовыми. Одна из самых сильных стратегий, применяемая многими крупнейшими супермаркетами — это снижение цены на самый ходовой товар. Естественно, снижается прибыль на каком-то определенном продукте, но очень сильно наращивает оборот, привлекает новых клиентов и, в целом, прибыльность компании заметно увеличивается.
Следующим очень важным этапом является построение трехшаговой цепочки продаж:
1. Front-end — очень дешевые или бесплатные продукты, которые будут приводить к вам заинтересованных людей.
2. Back-end — основные продукты, которые будут продаваться заинтересованным людям и на которых будет делаться основной заработок.
3. VIP — очень дорогие продукты для сильно заинтересованных клиентов.
Если человек будет доволен качеством front — end и back — end продукции, то когда ему потребуется что-то из дорогого сегмента, он обратится к вам, как уже проверенному продавцу. И на таких клиентах можно заработать основные деньги.
Замечательный продукт — это матрица генерации новых каналов продаж, которая позволяет эффективно структурировать мозговой штурм. Формируется она из 5 категорий: территория, сегменты, клиенты, партнеры, продукты и услуги.
Один из ключевых индикаторов компании — это количество денег, который клиент принес за все время вашей компании. Это число нужно знать и отталкиваться от него, планируя средства на привлечение клиента. Впоследствии, если вы найдете способ увеличить ценность клиента для своей компании, вы сможете поднять и деньги, которые готовы потратить на его привлечение.
Рекомендации — один из лучших способов привлечения новых клиентов. Необходимо стимулировать клиентов рекомендовать вас своим знакомым.
Также важными инструментами в привлечении новых клиентов являются: отзывы, продающие визитки, внутренние продажи, инфобизнес, создание для клиентов сборника полезных советов, привлечение партнеров, работа на выставках и так далее. Таким образом, поток потенциальных клиентов увеличится намного сильнее, нежели, чем при использовании банальной рекламной информации о том, насколько замечателен ваш продукт.