начале этой главы мы уже сказали:
— Человек верит только тому, до чего додумался сам.
— Вопросы помогают нам управлять мышлением собеседника.
-первых, потому что, наши Клиенты тоже были на тренингах, где это обсуждалось, а значит, они распознают нашу манипуляцию, и доверие будет подорвано
Пример:
— Как Вы управляете рисками?
— Что Вы делаете, чтобы удержать и замотивировать своих сотрудников?
— Кто у Вас отвечает за сохранность машины, имущества, чего-то ещё?..
Это рефлекторная, почти неуправляемая сознанием реакция нашего мышления — отвечать на вопрос. Даже если человек вообще не хочет разговаривать с Вами, он непроизвольно будет искать ответ. Мне случалось вопросом остановить уходящего от меня по лестнице занятого бизнесмена.
Так давайте же будем учиться этому приёму.
Задавая вопросы, мы управляем мыслями собеседника
На случай таких закрытых Клиентов есть приём, который называется «Разрыв шаблона».
Внутренний настрой. Ответьте себе на вопрос: «Кто я сейчас?», и пусть ответ подчеркнёт Вашу полезность и необходимость здес
Танец продавца или системный учебник по нестандартным продажам
Есть и ещё один алгоритм, который обязательно надо помнить на всех этапах продаж:
— Установление контакта
— Выявление потребностей и формирование мотивации
— Наше предложение (презентация)
— Работа с возражениями
— Завершение контакта, заключение сделки
Этот алгоритм работает и при «продаже встречи».
Причём очень важно помнить: ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ!!!
Искренняя уверенность в том, что у нас (и лично у Вас) всё получится: что я научусь тому, чего пока не умею; что мне помогут мои коллеги и наставники в трудной ситуации; что мои навыки и личностные качества подходят для этой работы, и с ними я могу стать успешной (успешным).