Практика
Этап 1. Оценка реальной необходимости инвестора
Бизнес, особенно первый, желательно начинать на свои деньги. Во-первых, постоянный риск и дефицит учат ценить ресурсы, выкручиваться из тупиковых ситуаций и находить креативные решения, вместо того чтобы затыкать любые бреши инвестициями. Во-вторых, инвесторские деньги в конечном счете – самые дорогие, и чем позже вы к ним обратитесь, тем выгоднее будут условия, на которых их получите.
Инвесторские деньги в конечном счете – самые дорогие, и чем позже вы к ним обратитесь, тем выгоднее будут ваши позиции в своем бизнесе.
«Мы оцениваем также юнит-экономику: сколько компания зарабатывает с пользователя и сколько тратит на его привлечение.
Чтобы образовать синергию с нами, у стартапа должен работать маркетинг на наших каналах. И обязательно смотрим на команду: особенно это важно в компаниях, которые только начинают.
Хороший показатель – если предприниматель вложил все или почти все свои деньги в стартап, владеет основной долей акций компании, не занимается другими проектами, не инвестирует – тогда его финансовая мотивация не вызывает сомнений».
Алексей Милевский, инвестиционный директор Mail.Ru Group
Инвестора правильно привлекать не на разработку продукта или маркетинг, а на существенное ускорение роста бизнеса. Это можно сделать только после подтверждения прибыльности и масштабируемости выбранной бизнес-модели, что, в свою очередь, почти всегда можно реализовать на личные либо кредитные средства.
«Проекту, который собирается зарабатывать на продажах, инвестиции, как правило, вредны, пото
фандрайзинга для обеспечения роста стоимости бизнеса и возможностей инвесторов по «выходу». Данный процесс, как правило, заканчивается только с выходом на IPO или продажей бизнеса стратегическому инвестору
► либо доходы от будущей продажи купленной доли в бизнесе (венчурная модель бизнеса)
► либо возврат кредита с процентами.
• Соответственно и продавать потенциальному инвестору нужно тот продукт, который он хочет купить, давая ему понимание того, как именно он может заработать.
• Шансы и вероятность привлечения денег многократно возрастают с появлением выручки и возможности выживать без инвестиционных денег.
• Работа с инвесторами – это такой же процесс маркетинга и продаж, только направленный не на клиентов, а на инвесторов. И начинать его крайне желательно еще до возникновения потребности в деньгах.
• Важный инсайт – качественные проекты нужны инвесторам не меньше, чем стартапам – инвестиции.
• Профессиональный инвестор помогает стартапу выйти на новый уровень, причем не только деньгами, но и компетенциями, связями.
• Неопытный или неумный инвестор может задушить даже самый перспективный стартап.
• Привлеченные однажды венчурные инвестиции почти неизбежно запускают постоянный процесс
Как привлечь инвестора?
Принципы
• Инвестор, как правило, покупает не идею, не технологию и не команду. Вкладываясь в проект, в 99 % случаев инвестор покупает:
► либо доходы от ожидаемых дивидендов (дивидендная модель бизнеса)
«Мы ищем команды, где у основателей с техническим базисом была бы предпринимательская жилка при отсутствии боязни сразу идти на международный рынок. А это самая большая проблема. Сейчас у меня в листе ожидания 20 команд с классной технологией. Но я понимаю, что они ничего не смогут. Говорю и м: «Ищите предпринимателя. Того, кто вас поведет как сооснователь на международный рынок».
Александр Чачава, основатель LETA Capital
Вы можете заниматься чем угодно: путешествовать, быть музыкантом, политиком или юристом. Но нигде вы не получите такой разнообразный и развивающий жизненный опыт, как в бизнесе, даже если он не будет формально успешным.
Как проводить проблемные интервью?
Проверка бизнес-идей должна строиться на конкретных измеримых показателях.
Читайте Techcrunch, смотрите, куда инвестируют фонды, следите за рейтингами успешных стартапов (например, Inc. 5000), посещайте целевые выставки, общайтесь.