А первые — это пока ты не устоишься в продукте, пока не найдется магический Product Market Fit, когда клиенты начнут покупать сами. Редкая удача — добиться этого сразу. Одному на миллион или даже на десять миллионов удается понравиться с первого взгляда с изначальной идеей; остальным приходится здорово измениться.
В Америке есть хорошая поговорка: «Доллар тому, кто придумал; десять тому, кто сделал; сто тому, кто продал».
Если человек занимается и операционной деятельностью, и продажами, он естественно и ожидаемо отдает приоритет производству.
Ретаргетинг (или ремаркетинг) — рекламный алгоритм, позволяющий с помощью социальных сетей и контекста догонять и возвращать в интернете тех, кто хоть раз заходил к нам на сайт или скачивал мобильное приложение.
Product Market Fit — соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории, гармоничное сочетание с рынком, позволяющее повысить вероятность покупки до небес и наращивать доходы.
каждая гениальная идея на первый взгляд кажется идиотской. Поэтому любой «мутации» надо дать шанс. Какая выживет?
90% эта упертость убивает, а 10% благодаря ей проскакивают и завоевывают мир. И где твое место в этой статистике, непонятно до самого конца, потому что исход всегда непредсказуем и зависит от множества факторов.
Если все выстроить и сформулировать верно, даже один взгляд на такую воронку даст очень четкое представление о шагах, которые нужно пройти с каждым отдельным клиентом на каждом этапе: здесь надо просто выставить счет, здесь торговаться, а с этим мы даже условия не обсудили.
Мы называем этапы так, чтобы каждый новый начинался с ключевого действия для предыдущего. Например, «тест-драйв пройден»: значит, на предыдущем этапе задача была провести тест-драйв.
Воронку удобнее всего описывать с конца: «счет оплачен» — «счет выставлен» — «договор заключен» — «условия согласованы» — «коммерческое предложение выставлено» — «потребности выслушаны» и так далее. Движемся от конца к началу и концентрируемся на том, чтобы зафиксировать самые важные точки. Именно по ключевым действиям мы и называем этапы — тогда становятся понятны и цели, и конкретные действия, которые нужно совершить для их достижения.
Это звучит странно, но если копнуть глубже, то выяснится, что мы, как правило, покупаем товар не для себя. Нам очень важно, что подумают о нашей покупке другие люди: близкие, знакомые, коллеги, мама. По сути, нашим выбором косвенно управляет наше окружение. И неслучайно мы так часто покупаем то, что уже выбрали наши друзья. Мой друг купил BMW, и я тоже беру. Почему? Потому что это заведомо гарантирует одобрение как минимум этого друга