Важно: самые эффективные вопросы начинаются на букву «к», на втором месте «что» и «где». Забудьте вопрос «почему»! «Как вы считаете?», «Какой пункт вызывает сомнение?», «Какие гарантии вы бы хотели видеть?», «Что именно вызывает сомнения?», «Каковы причины вашего недоверия?»
Что писать, если диалог затих?
1. Краткое содержание беседы.
2. Мягко намекнуть, что нам нужна ясность. «Бывают всякие ситуации, Андрей. Вы заняты. Мне просто нужна ясность по нашему вопросу. Да-да, нет-нет».
3. «Жаль, что вы не отвечаете. Возможно, что-то случилось?» – зависит от градуса теплоты в вашем общении с клиентом.
4. Имя со знаком вопроса. «Ксения?»
5. «Еще не добрались до оплаты?»
6. «Удалось ознакомиться с материалами?»
Помните: скидку мы не предлагаем, а спрашиваем клиента: «Важна ли для вас скидка?»