Начать разговор следует не торопясь:
Поздоровайтесь с клиентом по имени. Выдержите паузу. «Вы к нам обращались пол-года назад». Опять пауза. «Звоню вам по причине Хххххх». И снова пауза. «Вы можете уделить мне пару минут?» И вновь пауза.
Обращаю внимание на то, что последняя пауза является особенно важной, так как именно сейчас клиент решает продолжать разговор с вами или закончить его. Тут остается два варианта: если клиент отвечает, что может уделить вам две минуты, то двигаемся дальше и продолжаем общение. Если не может, то уточните когда можно перезвонить, если он сам не назовет время.
Уверенным в с
Не менее важно: мотивируйте себя такими вещами, как «Сейчас я за всеми бегаю, потом будут бегать за мной. Для этого нужно всего лишь преодолеть себя».
Клиент, хоть всегда и прав, но чрезвычайно бывает глуп, не осознавая, когда ему делают действительно «крутое» предложение, а не толкают очередную «дичь».
Подведем итоги
Научитесь не воспринимать отказ клиентов на свой счет;
Научитесь просить и не бояться этого делать;
Выполняйте упражнение и тренируйтесь воспринимать отказ после просьбы;
Поймите и внедрите уверенность, чтобы клиент воспринимал звонящего, как равного и понимал для чего ему нужно уделить вам время;
Уделяйте время клиенту для личного общения;
Регулярно тренируйтесь с переодеванием в роли;
Тренируйтесь настраиваться на первый звонок. Остальные пойдут легче;
Научитесь хорошо и грамотно произносить начальные фразы в разговоре, когда клиент снимает трубку.
Все, что нужно людям в этом суровом мире бизнеса — это живой диалог, интересный собеседник, позитивные эмоции.
В первую очередь настройте себя на то, что вы равны с собеседником.
Вы оба:
1) Люди;
2) У каждого из вас есть интересы;
3) Вы цените и уважаете друг друга;
4) Ваши интересы могут оказаться похожими.
Только в этом случае вы сможете общаться на равных.
Если сравнить всю фирму с человеком на другом конце провода, либо с компанией, которой он владеет или работает, то статус собеседника перестает иметь всякое значение.
Как говорится у американцев: это лишь бизнес и отказ, если он все-таки случился, делается не вам лично, а предложению. Предложению в конкретной ситуации, в которой сейчас обитает клиент. Может у него нет настроения, личные проблемы, неприятности, нет времени на разговор.
Научитесь не воспринимать отказ клиентов на свой счет;
Научитесь просить и не бояться этого делать;
Выполняйте упражнение и тренируйтесь воспринимать отказ после просьбы;
Поймите и внедрите уверенность, чтобы клиент воспринимал звонящего, как равного и понимал для чего ему нужно уделить вам время;
Уделяйте время клиенту для личного общения;
Регулярно тренируйтесь с переодеванием в роли;
Тренируйтесь настраиваться на первый звонок. Остальные пойдут легче;
Научитесь хорошо и грамотно произносить начальные фразы в разговоре, когда клиент снимает трубку.
Например, на превом шаге вы устанавливаете контакт и договариваетесь о встрече, а продаете уже на втором шагу: при личной встрече.