Четкие бизнес-результаты помогают понять окупаемость Вашей работы (например, за полгода потратили 100 тыс. долларов, получили в итоге решение, которое за год принесло 300 тыс. долларов и продолжает работать дальше). Если у Вас нет точных бизнес-показателей — а ряд клиентов не спешит делиться такой информацией — оцените по косвенным данным на основании известной информации, новостей и пресс-релизов клиента. Бывают ситуации, когда невозможно определить бизнес-результаты (Вы работали через посредника либо часть работы незначительна, например, разрабатывали фронтенд для решения). В таком случае можно оценить объем экономии от работы с Вами. Предположим работа заняла 1000 часов. Цена локального разработчика — 120 долларов/час, Ваша цена — 50 долларов/час. Итого экономия от работы с Вами составила (120 долларов/час — 50 долларов/час) *1 000 часов = 70 тыс. долларов или 58% от изначальной суммы проекта.

Шаг 5: Кто Decision Maker? — Напишите должность человека, который подписывает контракт и у него есть бюджет