Как и в продажах, в переговорах важно умение слушать и резюмировать.

2. Умение задавать вопросы также важно. Задавая вопросы, мы преследуем две цели.

а. Диалог всегда контролирует тот, кто задаёт вопросы, и получает ответы. По этой причине заставляйте ваших оппонентов отвечать, обосновывать, и доказывать.

б. Только с помощью вопросов, а верней с помощью ответов на задаваемые нами вопросы, можно изменить систему ценностей нашего оппонента, и прийти к результату, отвечающему нашим интересам. Но в отличие от продаж, наш партнёр тоже будет задавать вопросы, и через них пытаться получить контроль над ситуацией. В связи с этим, становится понятна важность нашего умения перехватывать и удерживать инициативу в своих руках.