Как только у нас появляется потребность вылечить зуб или купить бананов, у нас сразу же всплывает список мест, где мы можем удовлетворить эту потребность. Эти варианты выбора называются «картой клиента».
1. В этой карте не больше десяти наименований.
2. Потребности и варианты разбиты по категориям.
Первая категория – это VIP. Это то место, куда человек в первую очередь пойдет решать проблему. Если мы попадем в категорию VIP в голове наших клиентов, то будем зарабатывать максимальное количество денег.
Вторая категория – если по какой-либо причине нельзя закрыть потребность в категории VIP, то отправляются сюда. Здесь тоже хорошие деньги, но не такие большие, как в категории VIP, и больше конкурентов.
Третья категория – это то место, куда человек не пойдет! Если нас спросят: «Где купить?», «К кому пойти?», – а мы никого не знаем из категории «VIP» или «хорошо», но знаем из этой категории, то обязательно скажем: «Я не знаю, кого порекомендовать, но вот сюда не ходи!»