Я выделяю восемь основных типов клиентов, это:
• Визуал
• Оратор
• Экономный
• Вождь
• Культурист
• Учитель
• Шаман
• Аудиал
1. Цель, с которой начнем
2. Цель, которую хотим
3. Цель, ниже которой не будем договариваться
Люди часто «бьют» тем, чего сильнее всего боятся сами. Если ваш оппонент говорит, что расторгнет контракт, значит, он боится, вашего ухода!
ы помним, что в голове у клиента находятся виртуальные стаканы, заполненные его аргументами. Долить воду в полную тару невозможно. Так и ваши требования можно вложить только в освободившееся место.
Запомните: сначала нужно обесценить аргумент собеседника, прежде чем выдавать свой!
главное — помните одну поговорку:
Чем отличается Мастер от Ученика?
Ученик меньше пробовал, чем Мастер ошибался…
Для более простого понимания этой разницы пишу два главных критерия переговоров:
1. Обе стороны заинтересованы
2. Каждая из сторон может сказать «нет»
Как сразу настроить клиента на покупку?
Если в ответ вы не получили визитку — сейчас абсолютно не важно по каким причинам — обязательно поинтересуйтесь, кем работает ваш собеседник, какими полномочиями он обладает в рамках переговоров с вами.
Убираем из лексикона слово «можно» (это позиция снизу), заменяем его на «будьте добры!», «будьте любезны!»