Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.
Чтобы расположить собеседника, я всегда делаю вид, что советуюсь.
Очевидно, что, например, самовывоз, предоплата или сопряжение отсрочки платежа, ограничение минимальной партии или объема закупки могут быть более весомыми, чем сама цена.
войне все средства хороши. И можно быть правым до бесконечности, но если это мешает достижению результата, значит, твоя правота – твой враг, а истина где-то посередине. Ее и нужно искать в переговорах.
Мой опыт участия в переговорах показывает, что возражение перестает сквозить в сознании партнера в качестве непреодолимого препятствия, если вы как противоположная сторона спокойно относитесь к возражению: не видите в нем ни препятствия, ни проблемы, ни повода расходиться по домам.
Именно поэтому искусство задавать вопросы партнерам для достижения ваших целей подобно искусству айкидо – использовать силу противника для вашей самозащиты и защиты ваших интересов.
Поэтому не бойтесь признавать свои ошибки, приносить обоснованные извинения и менять точку зрения – это важное качество переговорщика – гибкого и уверенного.
Одиночество – это цена, которую человек платит за то, чтобы всегда чувствовать себя правым.
Вопрос о действиях предполагает получение ответа от партнера: что можно сделать для достижения соглашения так, как вам это нужно.
Ну, я сначала выпускаю стрелу, а затем рисую мишень вокруг нее!