Например, вы посмотрели классный фильм и решили порекомендовать его друзьям. Если после вашего увлеченного рассказа приятели пошли в кинотеатр — поздравляем, вы совершили продажу! Вы посетили ресторан, остались довольны, посоветовали его коллегам — и опять продали идею посещения хорошего места. Вспомните собеседование, когда вы устраивались на работу. Что вы делали? Отвечали на вопросы потенциального работодателя? Нет, вы продавали себя, причем надеялись продать подороже!
Если же вы убеждены, что самое важное — это качество, а деньги есть у всех, то ваш образ мыслей сделает поворот на 180 градусов.
Так заведено: первый шаг, как и предложение, делают мужчины. В данном случае роль «мужчины, который делает предложение» играет менеджер, и неважно, какого он пола. Именно продажник должен проявлять инициативу и настойчивость, демонстрировать непоколебимую уверенность в себе и продукте, который он представляет. Это
Как это делается? Если человек обращается по электронной почте, пишет в WhatsApp, ВКонтакте или где-то еще, мы просим его: «Оставьте ваш номер. Я перезвоню, когда вам будет удобно, обо всем расскажу и объясню все детали». Так вы повышаете вероятность продажи, потому что в переписке закрыть сделку очень сложно.
Если в переписке клиент сказал, что он подумает, обязательно уточните, когда ему перезвонить и узнать решение. Бывает, что клиент обещает перезвонить, но не перезванивает, не стесняйтесь сами набрать его номер.
лично, а вести переписку в соцсетях или мессенджере, тем более в сегодняшний просвещенный век сделать это проще простого.
Поэтому так велик соблазн не назначать переговоры, не встречаться с клиентом
Общение с клиентом — тонкая сфера, в которой продажник должен быть истинным профессионалом. Встреча с человеком с глазу на глаз — это всегда стресс, сколько бы лет вы ни вели продажи. Да, стресс, но для настоящего менеджера это позитивный стресс, адреналиновый азарт, даже приключение: «Я смогу!» А для неуверенного в себе новичка это страшное событие, которое вызывает дрожь в руках и нервное волнение.
Чем серьезнее проблема, тем ценнее ее решение.
Продумайте, как вы будете предлагать клиенту свой продукт в соответствии с системой SPIN. Задайте ситуационный вопрос, который обрисовывает обстановку, проблемный вопрос — он указывает на конкретную проблему и помогает ее развить, извлекающий вопрос — он позволяет выявить потребность клиента и, наконец, направляющий вопрос, чтобы закрыть продажу. Примените эту технологию к своему товару.
Задача направляющего вопроса — чтобы, отвечая на него, клиент сам себе продал наш продукт