ВЫ», ВАШ», «ВАМ», «ДЛЯ ВАС», то собеседнику будет намного интереснее вас слушать, он будет охотнее с вами соглашаться и принимать ваши предложения.
1.Сначала вы говорите о свойствах товара (цвет, размер, форма и т.д).
2.Указываете на выгоды (прослужит долго, экономит ваши деньги и т.д).
3.Создаёте эмоцию, рисуете в голове клиента позитивную ситуацию, где задействован ваш товар, заставляете его испытать чувства. Это называется создать эмоциональную картину.
ДРУЖБА = БЛИЗОСТЬ + ЧАСТОТА + ДЛИТЕЛЬНОСТЬ + ИНТЕНСИВНОСТЬ
Мам, я в больнице, на меня напали, отобрали все деньги. У меня сломана рука и трудно говорить.
— Какой ужас! Сынок ты живой? Ты где? Я сейчас приеду!
— Мам постой, я шучу, я всего лишь не сдал экзамен.
— Фуф, слава богу с тобой всё хорошо, иди скорей домой.
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
Результат: 94% тех, кого она просила, позволили ей проскочить без очереди.
«- Я олух!» — он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении.
Чтобы она получилась чёткой и понятной, воспользуйтесь техникой «4 вопроса»:
1.Что это?
2.Зачем это нужно?
3.Почему это важно получить у нас?
4.Почему это важно получить сейчас?
Всё дело в физиологии. Когда вы произносите «Да», организм выделяет гормоны удовольствия и безопасности — эндорфины. Поэтому положительные ответы на незначительные вопросы создают благоприятную позитивную эмоциональную обстановку.
Её классическая структура такова:
1-й шаг: Соглашение — показываем человеку, что мы с ним согласны,
чтобы избежать дальнейшего сопротивления.
2-й шаг: Подача аргумента — приводим аргументы, почему стоит согласиться.
3-й шаг: Увод — вопросом уводим внимание с возражения на другую тему.
дним из наиболее действенных способов заставить работать, является пытка, когда человеку под ногти заталкивают иглы. Это вызывает нестерпимую боль, после которой все задания выполняются добросовестно и качественно.
Так мы делать, конечно, не будем. Как бы нам этого не хотелось.