Цитаты из книги автора Дмитрий Засухин Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги

Ну и последнее: клиенты вас будут просто обожать. Профессиональные продажи — это процесс соблазнения. Клиенты обожают, когда их соблазняют. Они расслабляются и получают удовольствие от процесса общения с вами. Они будут восхищаться вами и переносить информацию из уст в уста

Если вы для себя смените парадигму с продаж как процесса втюхивания на продажи как процесс переговоров, то вам намного проще будет учиться этому навыку.

Если бы меня спросили, в чем самый главный секрет продаж юридических услуг, я бы ответил: «Вы не должны бояться потерять своего клиента»

1. Представление интересов по делу.
2. Составление всех необходимых ходатайств.
3. Участие в претензионных переговорах.
4. Устные консультации по делу.
5. Письменные консультации по делу (при необходимости).
6. Информирование о движении по делу.
7. Анализ судебной практики по схожим спорам.
8. Составление адвокатских запросов.
9. Предоставление фотокопий материалов (по запросу).
10. Инструктирование свидетелей.
11. Личная подача искового заявления в суд.
12. Заключение соглашения о конфиденциальности.
13. Составление заявлений в дру

небольшие заготовки, которые позволят вам установить контакт с потенциальным клиентом. Классикой жанра можно считать, когда вы спрашиваете клиента о том, легко ли ему было найти ваш офис, а также предлагаете чай или кофе.

Вы спросите: зачем все это нужно? Можно ли сразу перейти к предметным переговорам? Ну конечно, можно. Тогда ваши переговоры будут напоминать анекдот про поручика Ржевского, который подходил на балу к дамам и сразу предлагал подняться в номера, а его за это били по лицу. Когда его спросили, а не надоело ли ему постоянно быть битым, он сказал, что все просчитано: девять бьют, а десятая соглашается подняться.

Человек останавливает машину. Водитель:
— Вам куда?
— Мне туда-то, а вы такси?
— Садитесь.
— А вы такси? Так где же ваши шашечки?
— Вам шашечки или ехать?

Важные вопросы и фразы:
— Вы уже знакомы с нашей компанией?
— Давайте, я расскажу Вам, почему клиенты выбирают нас? Вы же должны будете знать, за что Вы платите деньги?
— Если выбираете нас по цене, то мы вряд ли подойдем Вам.

Наши преимущества:
Опыт. Мы зарегистрировали более 6 000 товарных знаков — имеем огромный опыт в процедурах регистрации товарных знаков.
Строгая конфиденциальность. Во время действия договора и в течение 10 лет после мы гарантируем неразглашение любой Вашей персональной информации.
Комплексный подход. Мы не только зарегистрируем Ваш знак, но и готовы при необходимости защищать товарный знак после его регистрации — Ваше спокойствие в будущем.

Это безопасно. Вы обезопасите себя от нападок конкурентов (история).
Это выгодно. Вы инвестируете в свой бренд, который с годами будет стоить только дороже. Вы сможете продать товарный знак.
Это престижно. Вы обеспечите привлекательность своего бренда в глазах клиентов.

Добавляйте в истории цифры и факты. Чтобы клиент поверил в историю, нужно предоставить факты. Например, не просто однокомнатная квартира, а хрущевка 32 м2 в Чертаново. Использование фактов прибавляет веса истории.

Маленькое задание. Распишите свои услуги по принципу сметы. Подумайте, что еще сможете предложить своим клиентам, чтобы ваше предложение было более емким.

Гарантии может дать только Господь Бог. Ну и если вам не подошли указанные выше аргументы, то нужно придумать хотя бы несколько стандартных речовок, например: «Гарантии дает только Господь Бог» или «Моими гарантиями являются 10 лет успешной практики и сотни завершенных аналогичных дел».

Когда клиенты слышат от вас, что вы не готовы с ними работать на любых условиях, это является дополнительным мотиватором к сотрудничеству с вами.

Маленькое задание. Подумайте, как вы можете продемонстрировать свой статус эксперта на переговорах с клиентами. Какие сформулируете ограничения для сотрудничества с клиентом?

Маленькое задание. Вашим клиентам нужен четкий аргументированный ответ на вопрос «Почему я должен работать с Вами?». Потратьте время на поиск аргументов. Это позволит вам значительно легче вести переговоры с потенциальными клиентами.

В маркетинге есть хорошая поговорка: «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки!»

Направляющие вопросы. Мал

Извлекающие вопросы. Если рассматривать от природы успешных юристов, то, к

роблемные вопросы. Они позволяют нам получить информацию о тех проблема

Ситуационные вопросы. С помощью них мы выясняем общую информацию о биз

Результатом исследовательской работы Huthwaite стала система SPIN (СПИН), наименование которой родилось из названий четырех типов используемых вопросов (ситу