Речь не идет о том, чтобы решить проблему за минимальную цену. Имеется в виду — потратить деньги на то, что действительно нужно, и получить от этого максимально возможный эффект. Я всегда старался исходить именно из этого принципа. Самое трудное — решить, что при относительно низких затратах может дать хороший результат. Возьмем те же подарки. Подумайте, какой подарок сообразен конкретному случаю и даст необходимый эффект. Подтолкнет человека в нужный момент вспомнить о вас и сказать своим друзьям что-нибудь приятное в ваш адрес.
И все же без плана — никуда. Он придает уверенность и помогает сконцентрироваться на том, что в данный момент имеет первостепенное значение. Даже если в силу обстоятельств вы отклоняетесь в ту или иную сторону, имея план, всегда можно вернуться в обычную колею. И не распылять силы по пустякам.
То есть работать следует не по наитию и полагаясь на удачу, а согласно стратегии, построенной на основе имеющейся информации и сведений, поступающих извне. Надо действовать, а не ждать, когда подойдет ваша очередь за счастьем. Вторая важная мысль — это возможность заработать деньги за счет умения предвидеть и осуществлять правильные финансовые и управленческие ходы
Итак, первое обязательное условие — знать, чего вы хотите. Второе — понимать, что конкретно даст продажа товара очередному перспективному клиенту.
Клиент — как дама: чем больше комплиментов и подарков ему делаешь, тем сильнее он к тебе привязывается, чувствуя внимание и заботу.
Чтобы человек купил именно у меня, я должен ему нравиться и интересовать его как личность.
«Поиграть» друг с другом можно и нужно, но закончиться игра должна удовлетворением обоих. Иначе торговля как таковая не имеет смысла.
Каждый день торговый агент идет на работу, как на войну. По одну сторону «траншеи» находится он сам и его коллеги. Их задача — продать как можно больше и дороже за меньшее время. По другую — покупатель. Его цель — покупка. Обязательно лучшего товара и за максимально низкую цену.
В действительности большинство агентов — вовсе не такие страшные, как кажется. Они просто делают свою работу. Но ведь покупателям это невдомек. Войдя в салон, они сразу просчитывают возможные пути к отступлению, передвигаются мелкими шажками (как по минному полю). Достаточно малейшей тени «опасности» — и их как ветром сдувает: бегом под защиту старого доброго четырехколесного друга. Пока не раздели.
Следует помнить, что когда покупатель (он или она, примерно 30 % покупателей автомобилей — женщины) заходит в автосалон, он слегка напуган. Вероятно, он действительно хочет совершить покупку. Правда, есть и такие, кто просто любит пошляться по магазинам развлечения ради. Хотя применительно к машинам такое случается редко. Будем считать, что заинтересованность есть. Но помним: клиент напуган и боится. Чего? Если он отправляется в магазин за туфлями, то расстаться с 30 долларами за новую пару; за хорошим костюмом — лишиться 500 баксов; в автосалон — купить неведомо что за 5000 (цены даны по состоянию на середину 1970-х годов; сейчас речь идет о гораздо больших суммах, а значит, и больших страхах). Такая вот арифметика. Причем в большинстве случаев это деньги, которые не падают с неба, а достаются нелегким трудом. Прибавьте сюда уверенность покупателей в том, что они знают всю подноготную продажных торговых агентов, которые намереваются их раздеть донага, да еще с улыбочкой.