. Знаменитое сомнение «я подумаю». Многие менеджеры толкуют это возражение как истинное и думают: «Да, клиенту нужно подумать». Проткните этот мыльный пузырь ложного сомнения: «Что у вас вызывает сомнения? Вы не увидели выгод или вас не устраивают сроки?» Тогда человек говорит истинное возражение, с которым можно работать.
Бывает, что диалог всё равно не складывается. Клиент говорит: «Мне, и правда, надо подумать». Но мы не можем его отпустить просто так. Нам нужна хоть какая-то ясность в этом случае. Можно задать квалифицирующий вопрос: «Хорошо. А как вам вообще по деньгам?» И здесь тоже такой момент наступает, когда клиент может сказать: «По деньгам всё нормально, но мне нужно реально подумать». Мы теперь знаем, что его волнует не стоимость.