«Я думаю, у меня есть особое умение слушать. И не просто слушать, а слушать все, что люди говорят, и не думать о том, что сам скажу дальше.
Вы никогда не должны советоваться с людьми, потерпевшими неудачу в том, чего хотите добиться
к моменту решения на счете Дж. П. было лишь 700 долларов. И окружающие убеждали его, будто он не может создать собственную компанию, потому что нужно больше денег, образования, опыта, умений и бесчисленных других вещей, которых ему не хватало. Знакомо звучит? Выслушав все советы, он сделал то, что делают самые успешные люди: прислушался в первую очередь к себе и – все-таки основал компанию.
если вы действительно опустошены и достигли дна, лучшее, что можете сделать – посмотреть вверх».
Начните с малого: прямо на этой неделе напишите пять благодарственных писем, лучше рукописных, людям, оказавшим влияние на вашу жизнь. Кстати, не припомните, когда вы в последний раз писали письмо от руки
Когда вы арендуете один из моих четырехсот домов, разбросанных по всей стране, то, если вовремя вносите арендную плату, через шесть месяцев получаете письмо с картой Starbucks на 50 долларов. В письме сказано: «У вас был выбор: платить за аренду в срок или с опозданием, но вы решили всегда платить вовремя. Я просто хотел сказать вам «спасибо». Как правило, жильцы не ожидают ни письма, ни подарка и в итоге реагируют множеством позитивных способов: продлевают срок аренды, не жалуются по пустякам и часто хотят купить у меня дом. Письмо создает связь. Это не обман и не «хитрость», я действительно ценю их и даю им знать об этом
Советую запомнить на всю жизнь: люди чаще всего покупают не то, что им нужно, – а то, что хотят.
дальше он развил свою мысль: «Как человек слова, честный, прозрачный, вы получаете преимущество. Оглянитесь на свою жизнь – и увидите, что, привлекая нужных людей и убеждая их предпринять действия с вами, благодаря вашей доброте и прозрачности, ваш выигрыш значительно перевешивает потери».
Тот разговор, повторю, произошел более двадцати лет назад, но тогдашний собеседник оказался прав на тысячу процентов.
Кстати, то ведь была не моя настоящая «история», а ограничивающее убеждение, плод отцовского воспитания. Бесспорно, отец любил меня и думал, что защищает, навязывая мне это убеждение. Но в тот день в машине по дороге в Нью-Йорк оно умерло!
Теперь-то я понимаю, что, когда вы хотите кого-то убедить и привлечь нужных людей, деньги, работу или бизнес, прозрачность всегда в выигрыше. Много раз вам придется вести бизнес с людьми, скрывающими определенные вещи или маскирующие истинное лицо
…Мы ехали в его «Ягуаре» и обсуждали слабые и сильные стороны проекта. Помню, как, посмотрев на меня, он спросил: «Дин, как вы думаете, какая ваша самая большая слабость?» На что я ответил: «Знаете, я слишком доверчив, и из-за этого меня несколько раз обманывали… Мне надо научиться быть более деловым и более проницательным». Тогда он уточнил: «То есть ваша самая большая слабость в том, что вы слишком хороши и заслуживаете доверия?» И когда я ответил утвердительно, собеседник меня огорошил: «Это безумие, что вы так думаете. Потому что на самом деле это – ваша самая сильная сторона. Вам двадцать лет, у вас ни опыта, ни денег, чтобы финансировать идею, которую предлагаете, и нет диплома колледжа. Тем не менее я привожу вас в Нью-Йорк, рискуя своей репутацией, потому что вы заслуживаете доверия».
быть через год. К сожалению, большинство людей действительно не знают, чего хотят. Возможно, даже никогда не думали об этом. Так что это упражнение – просветительское. Оно, кстати, потрясающе работает в общении людей. Скажем, я не стану нанимать того, кто не может дать ответ. Если он не знает, чего хочет, откуда, черт побери, мне-то это знать?
Когда вы получите ответы, то узнаете, как закрыть сделку или передать ее другому и начать иной путь. И если я не получаю хороших ответов, когда у людей нет догадок, или они настроены слишком негативно, то вежливо говорю: «Что ж, ребята, давайте снова проведем встречу, когда все остальные узнают, куда хотят идти, потому что лично я знаю, чего хочу от этой встречи: того, другого и третьего… Год может стать отличным, если мы все сделаем вместе. Но если вы не знаете, чего хотите, нам будет трудно согласовать маршрут. Не думаю, что целесообразно договориться о сделке, пока вы не поймете, чего хотите