Одинаково сказанное разными людьми, в разное время, в разных контекстах — интерпретируется и воспринимается другими людьмиВСЕГДАПО-РАЗНОМУ
Каждый человек на земле — это решение чьей-то проблемы.
Считается что ФОРМУЛА ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ имеет следующий вид:
100% впечатления о человеке = 55% (внешний вид, одежда, жесты, поведение) +38% (тембр голоса, интонация, манера излагать мысли) +7% (смысл сказанных слов).
Причём чем ниже этот голос, тем нравится больше. В большей степени человек обращает внимание на то, КАК говорит собеседник, чем на то, ЧТО он говорит. Тембр, интонация, паузы, дикция, жесты говорящего — более значимы для слушателя, чем сам текст. Людям нравятся люди красиво говорящие. Дайте человеку через слух то, от чего он получит наслаждение. Большинство людей любят похвалу. Делайте комплименты собеседнику. Говорите ему то, что ему будет приятно услышать, но делайте это тактично, дозировано, и главное искренне
Быть максимально не прогнозированным. Пока вы «тёмная лошадка» для противоположной стороны — на вашей стороне преимущество. Очень важно уметь выходить из чужого сценария развития ситуации и ВСЕГДА задавать именно свой сценарий развития событий.
5. Необходимо помнить, что все перечисленные выше составляющие мало помогут вам в переговорах, если вы не будете к ним готовиться. 90% успеха — ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ!
Как и в продажах, в переговорах важно умение слушать и резюмировать.
2. Умение задавать вопросы также важно. Задавая вопросы, мы преследуем две цели.
а. Диалог всегда контролирует тот, кто задаёт вопросы, и получает ответы. По этой причине заставляйте ваших оппонентов отвечать, обосновывать, и доказывать.
б. Только с помощью вопросов, а верней с помощью ответов на задаваемые нами вопросы, можно изменить систему ценностей нашего оппонента, и прийти к результату, отвечающему нашим интересам. Но в отличие от продаж, наш партнёр тоже будет задавать вопросы, и через них пытаться получить контроль над ситуацией. В связи с этим, становится понятна важность нашего умения перехватывать и удерживать инициативу в своих руках.
Стремление доказать всегда вызывает сопротивление. Только задавание вопросов, есть источник и сила, позволяющая менять точки зрения людей.
Не будьте категоричны. Категоричные люди вызывают антипатию. Вместо этого старайтесь использовать сослагательные наклонения. Не стоит говорить: «Вы говорите полную чушь». Лучше сказать: " В другое время и в другой ситуации я полностью с вами согласился бы. В данном контексте, всё-же, ситуация несколько иная…»
смотрите человеку в глаза. Глаза — один из самых мощных инструментов, помогающий нам либо вызывать к себе симпатию оппонента, служить источником психологического давления, либо вызывать недоверие к себе со стороны нашего партнёра. Алан Пиз в своей книге «Язык телодвижений» достаточно детально изложил эту тему. Я лишь хочу напомнить некоторые важные, на мой взгляд, детали: при разговоре старайтесь смотреть на его лицо в треугольнике «глаз 1 — глаз 2 — подбородок». Периодически отводите взгляд в сторону. Общая продолжительность времени, в течение которого вы смотрите — 2/3 от времени всей встречи. Если это время меньше, то вы будете создавать впечатление человека не искреннего. Если в ваших планах надавить на человека, заставить его нервничать и суетиться — смотрите на его лицо в треугольнике «глаз 1 — глаз 2 — лоб». Причём делайте это, не отводя взгляда. Интерпретация прямого взгляда «глаза в глаза» — как демонстрация уверенности и готовность принять (бросить) вызов, присуща не только человеку. В животном мире именно так поступают приматы готовые потягаться за лидерство с своим соперником. По этой причине я не советую вам смотреть в глаза, например, самцу — горилле, даже если обезьяна находится за надёжным ограждением.
2) В переговорах применяйте паузу. Пауза, как и глаза — действенный инструмент воздействия. Ответ, произнесённый с паузой, ценится намного больше. Пауза, как ответ в диалоге, вызывает у противоположной стороны чувство острого дискомфорта, желание оправдать свою позицию или действия, пойти на уступки. Чем больше наша пауза, тем больший напряг она вызывает у оппонента. Существуют так называемые «тактовые» паузы, длительностью приблизительно 3 секунды. И «ударные» паузы длительностью от 5 секунд и более. Именно «ударные» паузы в диалоге производят впечатление остановки времени. В сочетании с нашим прямым взглядом пауза становится мощным инструментом психологического давления.
Важно! Пауза обязательно должна быть под вашим полным контролем, сопровождаться вашим прямым взглядом.
Если пауза неконтролированная, и является следствием вашей растерянности, и потерей вашего контроля над ситуацией, да ещё сопровождается вашим блуждающим взглядом, то это свидетельство вашего фиаско.
Притча:
В Японии, в одном посёлке недалеко от столицы жил старый мудрый самурай. Однажды, когда он вёл занятия со своими учениками, к нему подошёл молодой боец, известный своей грубостью и жестокостью. Его любимым приёмом была провокация: он